失敗しない不動産会社(不動産屋)の選び方

大前提:多くの物件はどの仲介会社からでも買える

不動産ポータルサイトで同じ物件が複数の会社から掲載されているのを見たことがあるかもしれません。これは、売却の依頼を受けた不動産会社が「レインズ(REINS)」と呼ばれる業者間の物件情報ネットワークに物件を登録し、他の会社もその情報をもとに買主を探せる仕組みがあるためです。売主が直接販売する新築物件や、特定の会社だけが扱う物件を除けば、市場に流通している物件の多くはどの仲介会社を窓口にしても購入できます。

この前提を知っていると、会社選びの考え方が変わります。「この物件を掲載しているから、この会社に問い合わせるしかない」のではなく、「信頼できる会社・担当者を先に選び、その窓口を通じて気になる物件を内見・購入する」という進め方ができるからです。担当者との相性や説明の質に不安を感じたら、物件をあきらめるのではなく、窓口を変えるという選択肢があることを覚えておきましょう。

ただし注意したいのが「囲い込み」と呼ばれる商慣行です。これは、売主から売却依頼を受けた会社が、売主・買主双方から手数料を得る「両手仲介」を狙って、他社からの問い合わせに「商談中です」などと答えて物件を紹介しない行為を指します。囲い込みは売主の売却機会を狭める行為として問題視されており、国土交通省もレインズの登録状況を売主本人が確認できる仕組みを整えるなど対策を進めています。買主側としては、複数の窓口から同じ物件の状況を確認してみると、対応の違いに気づけることがあります。

免許番号と行政処分歴で会社を客観的にチェックする

不動産会社(宅地建物取引業者)は、事務所の設置範囲に応じて国土交通大臣または都道府県知事の免許を受けて営業しています。広告や店頭に表示されている「国土交通大臣(3)第○○号」「東京都知事(1)第○○号」といった免許番号のうち、( )内の数字は5年ごとの免許更新回数を示します。たとえば(3)なら少なくとも10年以上営業している計算になり、営業年数のひとつの目安になります。ただし、数字が小さくても経験豊富な担当者が独立して開業したケースなどもあるため、あくまで参考情報として捉えるのが適切です。

より重要なのは、過去に行政処分を受けていないかの確認です。国土交通省が提供する「ネガティブ情報等検索サイト」では、宅地建物取引業者に対する監督処分(指示処分・業務停止・免許取消など)の履歴を検索できます。取引を検討している会社の名前で検索し、処分歴の有無を確認しておくと安心材料になります。

このほか、免許権者(国土交通省の地方整備局や都道府県の担当窓口)に備え付けられている宅地建物取引業者名簿では、会社の代表者・専任の宅地建物取引士・過去の事業実績なども閲覧できます。大きな金額が動く取引だからこそ、契約前にこうした客観的な情報を一度確認しておくことをおすすめします。

• 免許番号の( )内の数字=5年ごとの更新回数(営業年数の目安)
• 行政処分歴は国土交通省「ネガティブ情報等検索サイト」で検索可能
• 宅地建物取引業者名簿で代表者・専任の宅地建物取引士などを確認できる

信頼できる担当者を見極める5つのポイント

会社の看板と同じくらい重要なのが、実際に対応してくれる担当者の質です。不動産取引の満足度は「どの会社か」より「どの担当者か」で決まるといわれることもあるほどで、以下のような観点で見極めるとよいでしょう。

第一に、宅地建物取引士の資格を持っているかどうかです。資格がなくても営業はできますが、重要事項説明は宅地建物取引士にしか行えず、資格保有は法律知識の裏付けとして一定の目安になります。第二に、物件のメリットだけでなくデメリットやリスクも説明してくれるかどうか。日当たりや騒音、周辺の嫌悪施設、修繕積立金の値上がり見込みなど、買主に不利な情報も率直に伝えてくれる担当者は信頼に値します。第三に、契約を急かさないこと。「今日申し込まないと他の人に取られます」といった煽り文句を多用する担当者には注意が必要です(実際に人気物件で判断を急ぐべき場面もありますが、根拠の説明があるかどうかが分かれ目です)。

第四に、住宅ローンや諸費用の説明が具体的かどうかです。物件価格だけでなく、仲介手数料・登記費用・ローン関連費用・税金まで含めた資金計画を数字で示せる担当者は、取引全体を見通す力があります。第五に、「おとり広告」に加担していないかどうか。おとり広告とは、実際にはすでに成約済みの好条件物件を広告に掲載し続けて集客する手法で、問い合わせると「その物件は決まってしまったので別の物件を」と誘導されるのが典型例です。来店してみたら広告の物件が存在しなかった、という場合は、その会社との取引自体を見直したほうがよいでしょう。

• 宅地建物取引士の資格を持っているか
• デメリット・リスクも含めて説明してくれるか
• 契約や申し込みを不自然に急かさないか
• 住宅ローン・諸費用まで含めた資金計画を具体的に示せるか
• おとり広告(成約済み物件での集客)を使っていないか

仲介手数料の仕組みと「無料・半額」のからくり

仲介手数料は、宅地建物取引業法で上限が定められています。売買価格が400万円を超える場合の上限は「価格×3%+6万円+消費税」(速算式)で、たとえば4,000万円の物件なら上限は126万円+消費税となります。重要なのは、これがあくまで「上限」であり、法律で決まった固定額ではないという点です。理屈のうえでは交渉によって減額することも可能で、実際に割引に応じる会社もあります。ただし、手数料は会社にとっての報酬そのものであるため、過度な値引き要求はサービスの質の低下につながる可能性もあり、バランスを考えて交渉するのが現実的です。

「仲介手数料無料」「半額」を掲げる会社も増えていますが、そのからくりは知っておくべきです。こうした会社が無料・半額でも成り立つのは、売主側からも手数料を受け取れる「両手物件」(自社が売主から売却依頼を受けている物件や、売主が手数料を払う新築建売など)を中心に扱っているためです。買主の手数料が無料になること自体はメリットですが、紹介される物件が両手物件に偏る可能性がある点は理解しておきましょう。

例:4,000万円の中古マンションを購入する場合の仲介手数料

• 法定上限:4,000万円×3%+6万円=126万円(+消費税)。
• これは上限額であり、交渉により減額の余地があります。
• 「無料・半額」をうたう会社は、売主からも手数料を得られる両手物件が中心となる傾向があるため、紹介物件の幅と手数料の安さのどちらを優先するかを考えて選びましょう。

売却時は媒介契約の3タイプを理解して選ぶ

売却を依頼する場合は、不動産会社と「媒介契約」を結びます。媒介契約には一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の3種類があり、依頼できる会社の数、レインズへの登録義務、活動報告の頻度などが異なります。どれを選ぶかで売却活動の進み方が変わるため、違いを正確に理解しておきましょう。

一般媒介は複数の会社に同時に依頼でき、自分で買主を見つけること(自己発見取引)も自由です。ただしレインズへの登録は任意で、活動報告の義務もありません。専任媒介は1社にのみ依頼する契約で、契約から7日以内のレインズ登録と2週間に1回以上の活動報告が義務付けられます。専属専任媒介はさらに拘束が強く、自己発見取引もできない代わりに、レインズ登録は5日以内、報告は週1回以上と、会社側の義務が最も重くなります。

一般論としては、人気エリアの物件で複数社に競わせたい場合は一般媒介、1社に腰を据えて売却活動をしてもらいたい場合は専任媒介系が向くといわれますが、専任系の契約では前述の「囲い込み」のリスクにも注意が必要です。レインズへの登録証明書を受け取り、登録内容や問い合わせ状況を確認する姿勢が、囲い込みへの抑止力になります。

大手と地場、それぞれの強みと使い分け

不動産会社は、全国規模の大手仲介会社と、特定エリアに根ざした地場(地域密着)の会社に大きく分けられます。どちらが優れているという話ではなく、強みが異なるため、目的に応じて使い分けるのが賢明です。

大手の強みは、瑕疵保証や設備保証などの保証制度、広告力、全国的なサービス網、コンプライアンス体制といった組織力にあります。転勤に伴う遠隔地の売却や、保証を重視したい取引では心強い存在です。一方、地場の会社の強みは、そのエリアの相場観や地域事情への精通、地主・売主との長年の関係から生まれる、ポータルサイトに出る前の物件情報(いわゆる掘り出し情報)に接しやすい点です。特定のエリアに絞って探している場合は、地場の会社を訪ねる価値があります。

売却の場合は、1社の査定額だけで判断せず、複数社に査定を依頼して比較することが基本です。一括査定サービスを使えば大手と地場の両方から査定を取ることができ、査定額の根拠(近隣の成約事例など)を比較することで、相場観と各社の姿勢の両方を見極められます。なお、査定額が最も高い会社が最良とは限らず、売却を受注するために相場より高い査定を出す会社もあるため、根拠の説明が具体的かどうかを重視しましょう。

よくある質問

気になる物件を見つけたら、掲載している会社に問い合わせるしかないのですか?

いいえ。売主直販や専任物件などの例外を除き、市場に流通している多くの物件はレインズという業者間ネットワークで共有されており、どの仲介会社を窓口にしても購入できます。物件探しと会社選びは別の作業と考え、信頼できる会社・担当者を選んだうえで、その窓口を通じて気になる物件を内見・購入する進め方が可能です。

不動産会社の信頼性を客観的に確認する方法はありますか?

あります。まず免許番号「国土交通大臣(3)第○号」などの( )内の数字は5年ごとの免許更新回数で、営業年数の目安になります。また、国土交通省の「ネガティブ情報等検索サイト」では、宅地建物取引業者への行政処分(指示処分・業務停止・免許取消など)の履歴を検索できます。契約前にこの2点を確認しておくと安心材料になります。

仲介手数料が無料や半額の会社に頼んでも大丈夫ですか?

仕組みを理解したうえで利用すれば問題ありません。仲介手数料の法定上限は「価格×3%+6万円+消費税」(400万円超の場合)で、無料・半額の会社は、売主側からも手数料を受け取れる両手物件を中心に扱うことで成り立っています。手数料が安くなるのはメリットですが、紹介される物件が両手物件に偏る可能性がある点は理解しておきましょう。

売却時の媒介契約は、一般・専任・専属専任のどれを選ぶべきですか?

物件と売却方針によります。一般媒介は複数社に依頼でき自己発見取引も自由ですがレインズ登録・報告義務は任意またはなし、専任媒介は1社のみ・レインズ7日以内登録・2週に1回以上の報告、専属専任は自己発見取引も不可の代わりにレインズ5日以内登録・週1回以上の報告と義務が最も重くなります。競争を促したいなら一般媒介、1社に注力してもらうなら専任系が候補ですが、専任系では囲い込み対策としてレインズ登録証明書の確認をおすすめします。

参考情報

• 国土交通省
• 不動産情報ライブラリ(国土交通省)
• 国税庁
• ハザードマップポータルサイト(国土地理院)